PrimeLine: 20 години стратегическа инвестиция в човешкия потенциал

Представете се…

Аз съм Ели Димова, обичам да пътувам и да се потапям в други култури и обичаи,  чувствам се добре почти навсякъде, възприемам опита на другите и споделям своя в сферата на човешкото развитие с клиентите си вече над 20 години. Посветила съм времето си да помагам на бизнеса да идентифицира и развива потенциала и уменията на своите служители и екипи с цел постигане на високите си цели по-бързо, лесно и с удовлетворение.

PrimeLine Consultants International навършва 20 години. Ако се върнете към 2005 г., каква беше първоначалната идея и как тя се промени или запази през годините?

Преди да основа компанията, заемах мениджърски позиции в корпоративния бизнес основно във фармацефтичната и логистичната индустрии. Един ден получих обаждане от чужбина от хедхънтинг агенция, които търсеха представител за една от водещите в света компании за обучително ноу-хау Wilson Learning Worldwide. Въпреки глобален лидер в България брандът не беше познат както е с много други глобални брандове. Първоначалната идея да въведем на пазара валидно ноу-хау за развитие на бизнес компетенци необходими на компаниите да се развиват успешно не се е променила, както и да покажем на българските компании устойчив стратегически модел за инвестиция в развитието на служителите си, така, че те да затворят празнината между стратегическите фирмени цели и необходимото ниво на умения, които екипите им трябва да притежават, за да ги постигат.

Кой беше най-големият риск, който поехте в началото, и бихте ли го поели отново днес?

Когато се основава компания от нулата се поемат всички възможни рискове на един старт-ъп. В индустрията на човешкото развитие старт-ъп периодът може да продължи 5-6 години, което е много дълъг начален период. Всяко едно решение в развитието й взето погрешно би могло да препъне младата компания. Компанията е развита изцяло в самото начало с cold calling подхода, вероятно най-трудния за много хора и до момента. В допълнение много голямо значение играят пазара и макроикономическата среда, в която компанията стартира и се развива. От момента на създаването до сега всяка година е различна, някои напълно уникални като периодите на нестабилност 2018г., пандемията, трудна прогнозируемост поради непознатото естество на някои фактори, и т.н. С една дума, всеки възможен риск е бил поет и преодолян след като днес отбелязваме този момент.

Ако знаех предварително пътят тогава през 2005 г., не знам дали бих го поела отново, но това е харизмата на смелостта и куража, както и на самия живот. От днешна дата и от позицията на резултатите и удовлетворението, което получавам от работата ни с нашите клиенти бих взела отново решението да поема по този път.

Има ли момент в историята на компанията, който бихте определили като повратна точка?

Бих казала, че развитието ни е органично и повратна точка в истинския смисъл вероятно няма, но преди няколко години взех решение да ребрандирам и променя името на компанията на PrimeLine Consultants. Основната причина за това беше, че на локално ниво ние развихме нашите възможности и решения, допълнихме международни партньорства, и услугите които предлагаме, в основата на които остава обучителното ноу-хау, се разшириха значително. Така днес ние сме one-stop-shop и посрещаме нуждите от оценка и развитие на един служител, независимо от неговата функция и йерархично ниво, от началото на пътуването му с една компания до потенциалния край и развитие на следващо кариерно ниво.

Вие често говорите за етика, устойчиво развитие и доверие. Как тези ценности се превръщат в реални бизнес резултати?

Добър въпрос, за който благодаря!  Ако един човек или компания искат да се развиват в правилната за тях посока и постигат резултатите, които си поставят, то те трябва да са автентични. Това създава доверие. Без доверие не може да се изграждат дългосрочни отношения. За да се постигне устойчиво човешко развитие, уважението към личността чрез прилагане на етични норми и двустранното доверие са фундаментални. Етиката предоставя предсказуемост и психологическа сигурност за бъдещото взаймодействие. Развитието на един човешки индивид не е еднократен акт, а процес, пътуване и партньорство между човека и този, на когото той се доверява за своето развитие (мениджър, консултант, коуч, друг). За успешно развитие е нужно спокойно и отворено съзнание и ниво на готовност за учене и възприемане. Тази готовност може да се постигне само в среда на доверие и без заплаха от последствия при правене на грешки по време на процеса на учене. Устойчиво дългосрочно развитие не е възможно без етика и доверие, без тях взаймоотношенията остават транзакционни. Здравословната среда, устойчивото развитие и добрите бизнес резултати просто следват тази философия.

Как PrimeLine успя да съхрани своята идентичност и философия в толкова динамична и променяща се индустрия?

Нашата философия за благополучие и ненаранимост на нашите клиенти е в основата на успешната ни практика. Ние представляваме комплект от нагласи и умения, ноу-хау и валиден инструментариум за човешко развитие, които ни правят надеждни и устойчиви в различна динамика, което е нужно на всяка бизнес организация в процеса на собственото й развитие. Широкото ни портфолио, което интегрираме към съществуващите инициативи на клиентите ни и високото ниво на адаптивност към тяхната динамика е ключово за развитие на устойчиви взаймни решения. Изграждаме решения, които постигат целите си съобразявайки се с факторите на средата на клиентите ни без да допускаме компромис с цели, качество или съдържание.

Ние притежаваме цялостен подход към човешкото развитие. Системата ни за продължително обучение подсигурява, че обучаемите са в готовност да приемат знания, практикуват умения и използват инструменти месеци след приключване на самото обучение. Това осигурява устойчив трансфер на знания и умения при интегриране на обучителните решения в работната среда и от там възможност за измерване на резултатите от усилията на клиентите ни.

Едно от най-силните ни умения споделяно често от клиентите ни, е способността ни да слушаме и разбираме нуждите им, да чуваме, усещаме и разбираме и не винаги изказаните им очаквания.

Какво отличава подхода ви към човешкото развитие от този на други консултантски компании?

Нашият подход е холистичен. В основата му стоят искренните ни усилия за благополучието на всеки един наш клиенти и екип. Ние нямаме еднократни клиенти. Подходът ни изгражда дългосрочни отношения, максимална познаваемост на тяхната динамика и специфика, и води клиентите ни там където те биха искали да бъдат подкрепени да отидат. Компаниите с дългосрочна визия за развитието си търсят и имат нужда от надеждни, научно обосновани модели за човешко развитие, и консултанти, които да могат да им предоставят подкрепа, решения и устойчивост нужна им за осъществяване на техните цели и стратегии независимо от динамиката.

Как се промени разбирането на клиентите за ученето и развитието на хората през последните 20 години?

Значително, в самото начало преди 20 години за нашата компания, но да не забравяме, че първите консултантски компании в България съществуват от около още 15 години по-рано, това, което се наблюдаваше е предимно еднократни интервенции – обучения, уъркшопи, други активности, които имаха своята ситуативна нужда и причина, но не представляваха елемент от цялостна стратегия за развитие на служителите. Много екипи получаваха основни обучения в чужбина на английкси език, не съществуваше проследяемост, интеграция и оценка на прогреса и резултатността от инвестицията на компанията. Често, когато насочвах разговора към по-голямата картина, за да разбера фирмените цели и какво трябва да постига един или друг екип, за да мога да разбера какво би било подходящо за тях решение, срещах неразбиране от мениджъри защо задавам подобни въпроси и каква е връзката с конкретно обучение. Друго неразбиране беше нашето предложение за приложение и полагане на усилия за практикуване на усвоените умения и познания след обученията. Повсевместно беше очакването, че един служител ако не може нещо преди обучението, след присъствието на един или два дни обучение, на третия ден той трябва да го може. Неразбирането, че инвестицията в обучение и развитие е именно инвестиция в устойчивостта на компанията, а не просто разход, който може и да се спести и до момента е част от мисленето на част от бизнеса. Бих могла да продължа, но към днешна дата след много усилия, време и реални резултати съм щастлива, че нашите клиенти са пример за разбиране, правилно далновидно и дългосрочно мислене и искренна грижа към развитието на всеки служител.

Кой е най-ценният урок, който сте научили от работата си с клиенти в България и по света?

Нашите клиенти са истински пример за стремеж – към иновативност, авангардност, лидерство в сферата на дейност, в която оперират. В същото време на човечност, заземеност, далновидно мислене, милосърдност и уважение. Те винаги са пример за нас в процеса на развитие, който в същност е взаймен и двупосочен.

Как изграждате дългосрочни партньорства с клиентите си и какво ги кара да ви се доверяват години наред?

Част от споделените мисли по-горе вече отговарят на този въпрос до голяма степен. В допълнение мога да кажа, че всяка организация има визия за своето развитие. Истински доверен консултант е този, който се стреми да разбере тази визия на всяко ниво и я подкрепи по правилния за компанията начин като винаги е една крачка по-напред от него, за да го води и насочва към постигането на поставената цел с експертизата която той притежава в сферата на човешкото развитие дори и тогава, когато това не винаги е първоначално удобно за клиента.  Доверието с нашите клиенти е дълбоко и взаймно и аз вярвам, че то се дължи на нашата автентичност, грижа за благополучието и успехите на всеки наш клиент и негов отделен служител, човешкия в същото време прагматичен, резултатно ориентиран подход към взаймните цели и не на последно място работещите решения доказали се в предизвикателни времена. Нашите клиенти знаят, че те винаги могат да разчитат на нашето професионално, безпристрастно и обективно мнение и подкрепа, за да могат да вземат своите най-оптимални решения за тях във всяка една ситуация.

С какво постижение на PrimeLine Consultants International се гордеете най-много?

Най-голямата привилегия, която човек може да получи в този живот е да влияе и допринася към развитието и успеха на други хора. Когато наш клиент от 20 години ми се обади и ме помоли да се заема с коучинга на свой служител и да му помогна като направя за него това, което съм направила за клиента ми преди 20 години – това е привилегия от най-високо естество. Или когато потенциален клиент, който не допуска външни консултанти ни се довери за първи път да направим обучение по водене на преговори и да им помогнем да въведат свой медикамент във всяка болница, нещо, което до момента не са успявали и пробивът се случи само няколко месеца по-късно благодарение на партньорската работа с търговския екип – това е привилегия. Или един от нашите медицински представители, който след като следва всеки учебник от програмата ни за търговска ефективност за медицински представители като библия за една година израства до регионален мениджър – това за нас е привилегия. Или когато бизнес юнит мениджър днес, който явно е бил представител преди години ми каже, че обучението на което е била тогава е най-доброто на което някога е присъствала и то е изиграло значителна роля в нейното развитие до днес, и днес ни моли да работим с нейния нов екип в друга компания – и много други подобни примери - това е привилегията заради която аз стоя в този бизнес.

Най-много се гордея с постиженията на нашите клиенти, дългосрочните взаймоотношения и обратната връзка, която съм получавала в годините за реални преживявания и постижения, кариерни развития, личностни промени отключили потенциал за последващо надграждане на бизнес и лични резултати.

Гордея се и със своите колеги консултанти в годините, които имат неизменен принос за това, с нашето лидерство и устойчивост в сферата, в която работим. Независимо, че отмерваме времето в дни и години в човешкия календар, аз лично измервам времето с други критерии - с акумулираната мъдрост, извървяното развитие, научените уроци след променени нагласи, устойчивите отношения които ни дават радост и удовлетворение от общуването и постиженията, споделената визия и ценности.

Как измервате реалния ефект от обучителните и консултантските решения, които предлагате?

Оценката на въздействието от едно обучително или консултантско решение включва партньортвото в този процес на консултанта и клиента в едно. Консултантът в наше лице осигурява задължителните елементи за подсигуряване на наличието на високо ефективно решение с неговите елементи - валидно ноу-хау, модели и инструментариум за поведенческа промяна, качествено фасилитиране осигуряващо ниско-рискова среда за учене и провокиране на личната мотивация на обучаващите се да пожелаят да тръгнат по пътя на промяната, последващото проследяване, подкрепа, коучинг и ноу-хау за интеграция на наученото в работната среда.

Клиентът обаче и неговата готовност да отдели време, фокус и енергия, за да осъществи втората неразделна част от трансфера на знания и умения в реалната работна среда за да се стигне до постигане на желаните резултати е задължително условие това да се случи. В този смисъл от едно обучение може да се направи непосредствена оценка след неговото приключване, чрез вземане на обратна връзка от изживяването и оценката на участниците, но на този етап не може да се прави оценка от резултат тъй като участниците трябва да интегрират в месеците след обучението и тогава може да се направи както качествена така и количествена оценка на промяната. Нашите обучителни решения са изградени на базата на психологията на учене на възрастния индивид и подсигуряват валидната основа необходима за последваща оценка на ефекта от ноу-хауто в случай, че то е било въведено от клиента по начина съгласуван с нас.

Оценката на въздействието от процеса на развитие се дефинира от самия клиент, като ние предоставяме валиден модел наречен Сайдер, който осигурява че целите, индикаторите за промяна и подхода за оценка са онези, които ще покажат коректната и обективна промяна довела до съответните бизнес резултати в специфичната среда на клиента. Оценката на въздействието има за цел да измери ефекта от новоусвоените умения и познание въху способността на обучаващия се да постигне желаните цели и бизнес резултати. Промяната в моделите на поведение обикновено води до количествени промени в резултатите и точно това е основната цел на обучителния процес. Това обаче се постига в максимален процент само тогава, когато клиентската организация е готова да извърви своята част от интеграцията на новоусвоените умения в периода непосредствено след обучението. Нашият холистичен подход към развитието на човешките умения подсигурява, че ако клиента избере да поеме по пъта на практикуването и интеграцията след всяко обучение, то резултатите се появяват бързо и в много обозримо бъдеще и обикновено се наблюдават с просто око или чрез пробивите, постигнати в конкретни ситуации които преди обучението и приложението са били неработещи. Изборът на подход и метрики зависи от желанието, готовността, целите и наличностите на клиентска информация, която да документира трендовете и въздействието върху бизнеса в съответния отрязък от време на приложението.

Какви промени в мисленето и организационната култура наблюдавате най-често след работа с вашите екипи?

Постигането на промяна в мисленето трябва да се случва ненасилствено. Ние подсигуряваме процес на изследване, общуване, развитие и интеграция, който мотивира нашите екипи да осъзнаят ползите за тях да направят едно или друго усилие. Налагането на промяна обикновено предизвиква резистентност. Истинската промяна, независимо колко голяма или малка е тя, може да се случи по мотивиращ и полезен начин за служителя само тогава, когато тя е приета с желание, убеждение и доверие че се случва с най-добри намерения. Ние подсигуряваме среда на нисък риск в общуването, подкрепяме нашите клиенти да бъдат автентични и да се изразяват по начина по който се чувстват. Промотираме култура на откритост, споделяне дори и когато това е трудно, доверие и екипност. Това в последствие се проявява и в настъпване на съответните промени в мисленето и организационната култура – заздравяване на средата, изчистване от токсични нагласи и поведения, промотиране на среда с психологическа безопастност, промотираме въвеждането на иновативни решения там където е възможно, за да се постигне пробив и оптимизиране на времето за постигане на целите, повишаване на нивото на индивидуална и екипна осъзнатост особено видимо след екипните ни уъркшопи в които използваме личностния профил Фасет5, постигане на много по-високо ниво на толерантност към различното, справяне с конфликтни ситуации и оздравяване на отношения, постигане на осъзнато и устойчиво поведение независимо от динамиката, което осигурява преминаване на екипите на следващо ниво на продуктивност.

Как виждате бъдещето на ученето и развитието на хората през следващите 5–10 години?

Развитието на човешките умения обикновено изостава от развитието на технологиите и затова смятам, че ще се търсят все повече начини и модели този дефицит да се затваря на ежедневно ниво по-бързо. Смятам, че моделите на учене и развитие ще отразяват все повече и повече функционалните нужди, оценката на риска и техническите параметри в една професия и бизнес среда. От една страна ще е необходимо да се развиват умения за работа с ИИ. От друга, тежеста на целите в обучителния процес ще се насочва все повече върху онези социални чисто човешки умения които не могат да бъдат подменени от изкуствен интелект като например високо ниво на самоосъзнатост и самоуправление, интегритет, емоционална устойчивост, проактивност, постоянство, междукултурна осъзнатост, социална адаптивност, критично мислене и решаване на проблеми, адаптивна комуникация, умение за колаборация и екипна работа. Форматът на обученията ще включва още повече agile принципите и подходите за постигането на ангажирано още по-фокусирано микро учене спрямо конкретната нужда на индивида или екипа. ИИ неминуемо ще бъде използван в етапи като дизайн и създаване на съдържание, кариерни пътеки, симулационо учене и цялата гама от разширена реалност там където това е подходящо.

Какви нови предизвикателства очакват лидерите и организациите и как PrimeLine ще им помогне да ги посрещнат?

Бих раздели предизвикателствата на няколко групи – всеки човек на дефинирана лидерска позиция преди всичко трябва да се обърне към себе си и да поддържа комплект от нагласи и умения които да отразяват промените и изискванията на средата. Ролевият модел на лидерство в един екип все още е това което мотивира служителите да дават допълнителната стойност в работата си и лоялността към организацията. Лидерската трансформация на всяко ниво е ключова за придвижването напред в реалност с нови характеристики. Аз съм силен застъпник на вярването, че лидерството трябва да се изгражда на всяко ниво и функция на организацията, и назначените лидери трябва да развиват много по-фокусирано споделеното лидерство в екипите и планирането на наследствеността, което продължава да бъде неглижирано в много компании. Друго основно предизвикателство вече е управлението на среда в постоянна промяна. Уменията за прогнозиране и гъвкаво управление, поддържане на среда на доверие и автентично поведение, въвеждане и управление на дигиталната трансформация, подсигуряване на индивидуализирано развитие и човешката свързаност в среда на хибриден модел на работа, и много други предизвикателства, всички те да бъдат постигани на основата на етичните и прозрачни лидерски принципи са бъдещето на лидерското естество. Нашата роля както и досега винаги е била и ще продължи да подкрепя стратегическите решения на лидерите свързани с подбора и оценката на адекватен потенциал, развитието на нагласи към постоянен растеж, изграждане и надграждане на устойчиво поведение и умения отразяващи нуждите и очакванията на трансформиращата се бизнес среда на клиентите ни, така че те да остават в авангарда на своето развитие и отстояват лидерските си позиции както и до сега.

Какво бихте искали PrimeLine Consultants International да означава за клиентите си след още 20 години?

Предпочитаният доверен съветник

Какво ви мотивира лично да продължавате напред след 20 години в този бизнес?

Наскоро на улицата ме срещна една от моите мениджъри, която наскоро беше заела така желаната от нея позиция след оценка, която аз направих. Тя ме прегърна и със светнали очи ми благодари, като каза, че аз съм неизбежна част от нейния кариерен успех, който разбира се се дължи изцяло на нея, но правилния подход, оценка и обратна връзка могат да бъдат много мотивиращи и момент на себедоверие и утвърждаване за един кандидат ключови за последващия кариерен скок.

Преди известно време друг мениджър когото съм обучавала преди 20 години, когато е бил представител, но аз съм забравила вече, а днес той се оказва мой клиент отново, ми каза, че обучението което е преминала тогава е било най-доброто на което е била от тогава и на негова основа е изградила до голяма степен онези опорни точки, вярвания и търговски умения, които са й помогнали да гради и своята кариера до сега.

По Нова Година се срещнах с друг мой клиент, с чийто екип преди 10 години правихме Фасет5 екипен уъркшоп и тя ми благодари изключително, тъй като след като е получила личностния си профил е разбрала защо не е успяла в първия си брак. Не защото е получила брачен съвет 😊, но защото е осъзнала онези нагласи и рискове, които са заложени в нас и ни саботират, но ако не ги осъзнаем, ще останем в същия омагьосан кръг на грешки. Така тя сега отново ме помоли да проведем Фасет5 уъркшоп за нейния екип, така, че да им подари тази уникална възможност чрез самоосъзнаване да овластят своите следващи успешни решения.

Преди 14 години сега редовен наш клиент, но тогава недопускащ външни консултанти ми се довери и ми предостави тестова възможност да се докажем, като им помогнем да направят пробив с един техен медикамент в основните болници след децентрализацията. Те имаха много стабилен и успешен търговски екип, но също така и доста силен конкурент. Позволиха ни да приложим цялостния си подход от подготовка, през провеждане на едно двудневно обучение по водене на преговори до практикуване и интеграция и интеграционен уъркшоп за оценка на прогреса след 1,5 месеца, и точки на проверка в рамките на следващите 6 месеца. Резултатът беше пробив във всяка болница, наличности не само на основния, но и на придружаващия медикамент, ясно оценен и разписан приход от екипа, неочакваната за тях изненада, че това е възможно и невероятното удовлетворение от екипната работа между клиент и консултант.

Мога да продължа с подобни примери още дълго, но за да отговоря накратко на въпроса защо все още съм в този бизнес, то е защото оставям следа като често провокирам промяната и се докосвам до мисленето и развитието на много успешни хора и заедно постигаме реални резултати и онова чисто чувство на пълен и смислен живот, което може да се получи само от взаймодействие основано на доверие, уважение и дълбок професионализъм между клиент и доверен консултант, но преди това между истински хора.

Ако трябва да опишете PrimeLine Consultants International с три думи днес, кои биха били те?

Развитие - Доверие - Устойчивост

Какво послание бихте отправили към екипа, клиентите и партньорите на компанията по повод юбилея?

Аз го правя всеки ден във нашето взаймодействие, преди всичко да се грижат за себе си във всеки смисъл на тази дума и аспект на живота. В основата на устойчивото развитие на един човек стои интеграцията между доброто ментално здраве и социален интегритет. Начинът по който се трансформира светът и бизнес средата ще изисква още повече индивидуална осъзнатост и самоуправление, критично мислене и устойчивост, постоянна свързаност с природата и идентифициране и управление на нови, непознати досега ресурси в полза на развитието.

Преди всичко обаче, бих искала да пожелая на всички крепко здраве, вътрешна хармония и спокоен ум. Сърдечна благодарност към всеки един от нашите клиенти и техните екипи за непрекъсващото доверие и възможността да вървим по пътя на организационното и индивидуално развитие заедно!