Кредитният консултант понякога трябва да каже: „Не купувайте този имот“

Как бихте се представили на аудиторията на CareerDailyNews и какъв е професионалният Ви път до управител на „Кредит Център“?

Занимавам се с недвижими имоти и управление на екипи повече от 28 години. Преди 22 години приех предизвикателството да създам Кредит център – първият кредитен консултант в България и вече 22 години го позиционирам като абсолютен лидер на българския пазар. През 2007 година се лицензирахме и като застрахователен брокер и от тогава помагаме на клиентите ни да правят най-добрия избор за кредит или застраховка, които най-точно да отговорят на нуждите им и същевременно да са най-изгодни като цена.

Защо повече от половината клиенти в България вече търсят кредитен консултант при покупката на жилище?

22 години ни отне да покажем на клиентите тук в България всички ползи от работата с професионален кредите консултант и миналата година 52% от изтеглилите ипотечни кредити у нас са ползвали услугата на кредитен консултант, а около 24% от тях са използвали услугите на Кредит център. Естествено има много страни, в които ползването на кредитни консултанти е значително по-високо като например Великобритания където почти 90% от ипотеките са с кредитен консултант, Чехия около 75%, Полша – 71%, Нидерландия – 65%, Унгария – 60%.

Какво всъщност получава клиентът от добрия кредитен консултант, което трудно би постигнал сам?

Най-важното, което получава клиента в една кредитна консултация е правилно определяне на бюджета му за покупка на собствен дом, правилно структуриране на кредитната сделка, договаряне на най-добрите условия по кредита му и пълно съдействие през целия процес на кандидатстване и одобрение на кредита му. И най-хубавото, което успяхме да постигнем в България е тази услуга да е напълно безплатна за клиентите и да се финансира изцяло от страна на банките.

Кои са най-честите грешки, които хората допускат, когато сами търсят ипотечен кредит?

Най-честите грешки, които клиентите допускат, когато сами избират ипотечен кредит, основно са в посока, грешно определяне на бюджета си за покупка на нов дом, не прогнозират правилно всички разходи свързани със сделката и ипотеката, както и бюджета за довършване и обзавеждане на имота, когато купуват ново строителство на шпакловка и замазка, често и не избират правилната банка за техния кредит и това налага рефинансиране на кредита понякога още първата или втората година на тегленето му. Понякога надценяват възможностите си и се хвърлят на големи кредити, които после изпитват затруднения да обслужват. Грешка е също да се доверят само на предварителното одобрение на база доходи и да не вземат предвид спецификите за кредитиране на различните типове имоти.

Как трябва да подготви финансите си човек преди да предприеме покупка на жилище с кредит?

Най-важните неща са да има нужното самоучастие и достатъчно спестявания, за да посрещне разходите по сделката. Добре е да има добра прогноза за развитието на доходите му в следващите години, тъй като най-често ипотечния кредит се тегли за срок между 25 и 30 години. Важно е да оцени и какви нови разходи ще се появят с покупката на новия дом и как ще се отрази месечната вноска на семейния бюджет в бъдеще.

По какво клиентът може да разпознае добрия кредитен консултант?

За клиентите е важно да изберат правилния партньор за често най-голямата финансова сделка в живота им. Повечето наши клиенти идват по препоръка от вече обслужен наш клиент или от проучване, което правят в интернет и избират кредитен консултант спрямо отзивите оставени от клиенти в интернет пространството. Някой проверяват Регистъра на кредитните посредници в сайта на БНБ или искат препоръка от брокера си. Много важно е да се информират, с колко банки работи кредитния консултант, за да са спокойни, че ще им предложи максимален избор от изгодни кредитни продукти. От значение е от колко години е на пазара, натрупания опит и често ли е препоръчван от клиентите, които са го ползвали.

Къде е границата между „мога да си позволя този дом“ и „банката ще ми отпусне кредит за този дом“?

Трудно е да се сложи точна граница, но е много важно да овладяваме желанието да имаме най-голямото и най-хубавото жилище в най-хубавия квартал и правилната преценка какъв кредит можем да обслужваме дългосрочно. Понякога и дори кредита да е възможен ако е на ръба на финансовите възможности на домакинството може да доведе до проблеми в бъдеще и в посока обслужването на кредита и в посока влошаване на качеството на живот на семейството.

Какъв процент от месечния доход е разумно човек да отделя за ипотечна вноска, без да поставя бюджета си под прекомерен натиск?

Тук правилото винаги е било не повече от 30% от доходите ни да отиват за погасяване на всички кредитни задължения. Естествено хората със значително по-високи доходи от средните могат да си позволят да отидат и до 40-45% от дохода, но като цяло е добре да не прескачаме 30-35% и да ни остават достатъчно доходи да покриваме месечните си нужди, както и да можем да спестяваме поне 10-15% от месечния си доход.

Какви са най-големите рискове при ипотека с променлива лихва и как клиентът да ги оцени предварително?

В България сме оптимисти по отношение на лихвите и движенията им в бъдеще и над 98% от изтеглените кредити последната година са с плаваща лихва. Тук е важно да кажем, че тенденцията от 2010 година лихвите да вървят все надолу е към края си. Скоро ще видим обръщане на тренда и лек ръст на лихвите. В това няма нищо притеснително, но хората избиращи плаваща лихва трябва да веднъж годишно и ако почне да нараства с повече, да преглеждаме периодично и офертите за рефинансиране.

Възможно ли е човек да получи одобрение за кредит, който реално не може спокойно да обслужва?

За съжаление това е възможно да. В момента това се случва основно при бързите кредити, където оценката на кредитоспособността на клиентите е занижена, но за хората с най-ниски доходи това може да се случи и с банков кредит при лоша преценка каква месечна вноска могат да обслужват реално.

Има ли случаи, в които кредитният консултант трябва да каже на клиента: „Не купувайте този имот“?

Ние в Кредит център тази година сме отказали или променили бюджета на 14% от клиентите ни. Това е много важно и задължително при кредитното консултиране. Ако усетим, че клиента надценява възможностите си или не преценява правилно всички рискове, които поема с исканото кредитиране сме длъжни да го консултираме да отложи покупката и кредита, и да се подготви по-добре за тази стъпка, като му даваме конкретни указания къде и какво трябва да промени или променяме първоначално искания от него размер на кредита до такъв, които ще може да обслужва безпроблемно.

Българинът все още ли купува жилище с убеждението, че „имотът винаги поскъпва“?

Да, за българина имота не е само нещо, което задължително трябва да притежава, но и най-познатия и достъпен вариант за инвестиция, понякога с по-оптимистични очаквания отколкото самия пазар може да предложи. Такава беше например миналата година, в която страха от поскъпване на имотите след приемане на еврото накараха не малко българи да бързат да направят покупка, която не винаги беше добре преценена и рационална. Покупката на имот за инвестиция е нещо, което трябва да правим само след внимателно проучване на имотния пазар, потенциала за ръст на цените и възможностите за доход от отдаване под наем.

По-важно ли е да купим жилището, което харесваме, или кредита, който можем спокойно да обслужваме?

Всеки човек се опитва да комбинира и двете, като направи максимално добра сделка и в посока мечтания дом и в посока кредит, които може да си позволи. Моите наблюдения са, че повечето пъти клиенти успяват да направят такава сделка дори и понякога това да отнеме година , година и половина търсене и подготовка за кредита.

Кои са най-важните промени в поведението на българите, търсещи ипотечен кредит, през последните години?

Бих казал, че българина стана по информиран, по-изискващ и не много рисково настроен, което е добре за всички участници на пазара. Не се правят сделки и покупки на всяка цена, избира се внимателно и се вслушва в съветите на кредитния си консултант. Естествено видимо е и желанието и стремежа да купим по-голям дом, качествено построен и в хубав и уреден квартал на голям град.

Как AI ще промени кредитното консултиране – ще замени ли част от работата на консултанта или ще го направи още по-полезен за клиента?

За сега AI не е много добре подготвен в сферата на кредитното консултиране и това идва основно от там, че той няма как да договаря преференциални условия предвид спецификите на клиента и имота, които иска да купи. Може би в бъдеще разработчиците ще направят процеси и в тази посока, но на този етап все още сме далеч от прецизна и лизна кредитна консултация от AI.

Как ще изглежда ипотечният пазар в България след 3–5 години и как ще се промени ролята на кредитния консултант?

Трудно е да прогнозираме толкова напред, но в момента влизаме в период на плавен ръст на лихвите, което в следващите няколко години  ще изисква кредитния консултант да увеличава експертизата си в посока повече прогнози за бъдещото движение на лихвите, цените на имотите, избора между плаваща и фиксирана лихва и др. Аз очаквам в следващите години клиентите, които ще ползват кредитен консултант да нараснат от сегашните 52% до около 65%.