Основите обикновено са невидими, но именно те определят устойчивостта на всичко, което създаваме

Кой е Александър Александров извън визитката? Ако трябва да се представите на човек, който никога не е чувал за Вас, какво бихте му разказали?

Извън визитката, преди всичко съм човек на думата и когато поемам ангажимент, стоя зад него, независимо от последващия резултат. Това е въпрос на характер, възпитание и ценностна система. Аз съм директен и предпочитам да казвам нещата такива, каквито ги виждам, макар и понякога това да ми носи негативи в личен план.

За мен семейството е над всичко. Домът е мястото, където се отпускам, намирам себе си и разбирам кое всъщност има значение. Като родител, вярвам че инвестицията в децата е най-смислена и далдовидна. Считам обаче, че тя би следвало да бъде невидима и ненатрапчива – да даваш на децата си възможности, знания, възпитание и най-вече личен пример, но без постоянно да им натякваш колко много правиш за тях и да очакваш благодарности, подчинение или друга възвръщаемост. Те сами трябва да правят своите избори и да вървят по своя път, следвайки мечтите си. Само така ще изградят характер, ще се научат да носят отговорност и най-вече ще израстнат като добри хора, а според мен това е най-сигурната формула да станат успешни в начинанията си.

Друга част от мен е състезателния дух, наследство от кариерата ми, като професионален спортист. Спортът ме научи не само на дисциплина, но и колко важна е екипната работа. На терена разбираш, че нищо не можеш да свършиш сам и че победата е отборна кауза. Там се научих да приемам както успеха, така и загубата. При неуспех се научих да не търся оправдания, а да анализирам грешките си и да продължавам да работя още по-усърдно.

Мисля, че това са ценности, които по естествен път се пренесоха и в професионалните ми ангажименти – да държиш на думата си, да поемаш отговорност, да стоиш зад екипа си и никога да не се отказваш, само защото резултатът не е дошъл веднага.

Професионалният Ви път започва в банковия сектор. Какви уроци от онези години използвате всеки ден като предприемач?

В банковия сектор се научих да оценявам риска, да не прибързвам и да гледам няколко хода напред. От онези години и работата ми с клиенти разбрах, че този бизнес се крепи на доверието, което ти гласуват клиентите и разбрах колко важна е отговорността, с която подхождаш при предлагането на банкови продукти. В този смисъл най-важният урок, който прилагам и днес е, че финансовото решение никога не е просто цифра. Например когато човек кандидатства за кредит, това за него може да е най-голямата стъпка в живота му. Затова при финансова консултация, не е достатъчно да се фокусираш само върху доходите, обезпечението, лихвеният процент и желанието му да се сдобие с имот. Има много други външни макроикономически фактори, както и чисто лични обстоятелства, които би следвало да се осмислят, за да се намери най-правилното за него решение. Понякога най-добрата консултация е да кажеш: „Изчакайте. Моментът не е подходящ.“ И именно това е другото нещо, на което ме научи професионалният ми опит в банковата сфера : Да казвам „не“, когато това е правилният отговор в контретната ситуация и за конкретния човек. Вярвам, че така се гради доверие, основа за дългосрочни и ползотворни взаимоотношения с клиента. Днешният отказ може да е утрешен успех.

Кога усетихте, че е дошъл моментът да напуснете сигурността на корпоративната кариера и да създадете собствен бизнес? Имаше ли конкретен момент, който наклони везните?

При мен решението не беше бягство от банковия сектор, свързано с натрупано разочарование или провокирано от конкретен лош момент.  Напротив – аз съм благодарен за годините там и за всичко, което съм научил и считам, че сега успешно прилагам този опит и в собствения консултански бизнес. По-скоро за човек с моя характер може би това беше естествена следваща стъпка.

След повече от 25 години в банковия сектор, човек започва да разбира много добре не само как работи системата, но и че заедно със сигурността, корпоративната кариера носи редица ограничения и рамки в личен план.

Просто дойде моментът, в който почувствах, че стартирайки собствен бизнес бих бил много по-ефективен и полезен, като за себе си и така и за клиентите си и скочих, въпреки че не беше най-подходящия момент за такова решение. Това  беше по време на Ковид, когато света беше „замрял“ и нямаше кой знае какви перспективи за развитие на бизнес инициативи.

Сигурността е хубаво нещо, но понякога именно тя, ти пречи да продължиш напред.

Каква беше първоначалната идея зад „Далекс Кредит“ и как се промени тя с натрупания опит?

Честно казано, първоначално нямаше ясна идея, но с времето тя се появи от само себе си. Събрахме се  колеги от бранша и решихме да обединим опита и знанията си в процеса на кредитиране на физически и юридически лица в сътрудничество с банките- партньори. С други думи да се опитваме да помогнем на хората да се ориентират по-лесно в дебрите на кредитния пазар и да им отговорим на въпроса: „Правилно ли постъпвам?“.

Днес за мен „Далекс Кредит“ не е просто кредитен посредник. Искам да бъде мястото, където човек получава честен професионален съвет, дори когато този съвет не е най-удобният и на финала препятствията да са изградили онова доверие, от което имаме нужда не само в търсенето на кредит, а и във всички сфери на живота.

За хората, които не познават добре кредитното посредничество – какви услуги предлага компанията Ви и в кои ситуации един клиент има най-голяма полза от подобен партньор?

Ние помагаме на клиента да премине през целия път– от първоначалната идея за покупка на имот, през детайлния анализ на финансовата му ситуация и избора на най-подходящо кредитно решение, и накрая до финалното оформяне на документите и успешното усвояване на средствата.

Най-голямата полза от нас имат клиентите със специфични или по-сложни казуси. Точно тези случаи са най-интересни и предизвикателни за екипа ни, а вътрешното правило в офиса е, че „няма невъзможни неща“.

Често хората не подозират кой е най-добрият вариант за тях. Случва се клиентът да види една-единствена оферта и да реши, че тя е оптималната. Точно тук е нашата ключова роля - да му покажем цялата картина на пазара и да му помогнем  да вземе информирано и финансово изгодно решение.

Кой е идеалният клиент за „Далекс Кредит“ – човекът, с когото работата Ви носи най-голяма стойност и за двете страни?

Идеални хора няма, но има идеален подход в работата ни. За нас най-важното е клиентът да ни гласува доверие и да бъде напълно открит. Колкото повече знаем за реалната му ситуация, възможности и цели, толкова по-точно и ефективно решение можем да намерим.

За „Далекс Кредит“ перфектната сделка невинаги е тази на клиент с най-високи доходи или с най-голям размер на кредита. Стойността за двете страни се определя от удовлетворението да успееш да затвориш сделката в точния момент при най-добрите параметри за клиента.

Нашият идеален партньор може да бъде младо семейство, което купува първия си дом; предприемач, който търси капитал, за да развие бизнеса си, или човек, който иска да преструктурира задължения и да облекчи бюджета си.

Наш основен ангажимент е да отговорим на доверието им и да си свършим качествено работата, намирайки оптималните за тях решения.

Финансовите решения често са едни от най-важните в живота на хората. Как печелите доверието им още при първата среща?

С откритост и откровеност. При нас първата среща не започва с презентация на това какво можем да направим за клиента, а с изслушване, за да разберем всъщност от какво има нужда клиентът.

Понякога най-професионалното нещо, което можеш да кажеш на клиента, е: „Не мисля, че това е правилният момент за този кредит.“ Това може да не е най-популярният и очакван отговор, но е честният. За мен доверието не се печели с обещания и празни приказки. Ние не правим сделка на всяка цена, а водещ за нас е интересът на клиента.

Думата трябва да има стойност, дори когато отговорът не е този, който клиентът иска да чуе.

Може би точно този подход е причината вече над 25 години да чувам: „Препоръча ви ваш клиент“. Това е най-високата оценка и означава, че сме успели да надскочим очакванията.

Как гарантирате качеството на услугата, когато всяка ситуация и всеки клиент са различни?

Именно защото всеки случай е уникален и клиентите са различни, решението трябва да бъде строго индивидуално. Но за да бъде то успешно, стандартът ни на работа винаги остава един и същ.

Качеството на услугата при нас се гарантира с ясни правила за анализ, детайлна проверка, сравнение на офертите на пазара и аргументирано представяне на възможностите. Веднага след това идва ролята на натрупания опит, добрите взаимоотношения с банките партньори и най-вече умението да разбереш кой от вариантите би бил най-работещият за този човек и неговата ситуация.

Стандартът е един. Решението е различно.

Това според мен е същността на професионалното кредитно посредничество.

Не искаме всички клиенти да получат едно и също решение. Искаме всички клиенти да получат едно и също високо ниво на обслужване и удовлетвореност.

С какви най-чести заблуди идват хората, когато търсят кредит, и какво се опитвате да им покажете още в началото?

Най-разпространената заблуда е, че кредитът се изчерпва с лихвения процент. Понякога оферта с по-ниска лихва може да се окаже по-неподходяща, когато се вземат предвид всички съпътстващи условия – такси, застраховки, срок, обезпечение и крайната обща цена на кредита.

Другата заблуда е, че ако имаш добър доход, кредитът е гарантиран, но невинаги е така. Банките оценяват цялостния профил и риска на кредитополучателя, където детайли като кредитна история, сфера на дейност и структура на задълженията могат да имат решаващо значение.

Нашата работа не е просто да „напудрим“ кредита, за да изглежда добре на хартия. Нашата мисия е да разберем дали той е добър за клиента като дългосрочна финансова перспектива и да му помогнем да вземе решение.

Как изглежда днес пазарът на кредитното посредничество в България и кои са най-големите предизвикателства пред бизнеса Ви?

Пазарът у нас има огромен потенциал, но според мен пред нас, кредитните консултанти, стои една много важна задача – да изчистим името на професията, което в последните години бе частично помрачено от случаи на некоректни и непрофесионални практики на отделни участници, работещи в сегмента.

Точно тук е една от големите ми лични цели като председател на Асоциацията на кредитните посредници в България. Затова заедно с колегите от УС и нашите членове полагаме усилия секторът да стане прозрачен, високопрофесионален и разпознаваем като авторитет и коректност. Всеки клиент в България трябва да бъде сигурен, че кредитният посредник е сертифициран професионалист, на когото може да се довери.

За да постигнем това, залагаме на строги стандарти, етичен кодекс, обучение, сертифициране и най-вече лична отговорност. Първите две вече ги имаме приети на ОС на АКПБ и следва да се прилагат от членовете на Асоциацията. Процесите по обучение и надграждане на умения са постоянни – както вътрешни, така и съвместни обучения с банките ни партньори, тъй като за тях също е важно да имат отсреща професионалисти. Следващата ни голяма стъпка, по която активно търсим варианти и подкрепа от БНБ и финансовите институции, е сертифицирането на служителите в сектора.

Изкуственият интелект и новите технологии променят почти всяка индустрия. Как те променят начина, по който работите с клиентите си?

Изкуственият интелект (AI) навлиза активно в ежедневието ни и несъмнено ще промени и нашата професия. За нас технологиите са изключителна възможност да спестим много от времето на клиента. Чрез различни платформи всеки от нас в АКПБ успява да реагира по-бързо и професионално. Вече можем да обработваме информация в рамките на минути, да анализираме повече варианти едновременно и да автоматизираме част от рутинните процеси. Информацията, която подаваме към банките партньори, е много по-пълна и структурирана, което ни дава възможност да получим по-точна индикативна оферта за време, което преди 5 години беше немислимо.

Въпреки това не вярвам, че технологиите могат да заменят добрия консултант и необходимостта от живия контакт с клиента. При ипотечните и бизнес кредитите физическите срещи за мен остават задължителни. Иновациите ни помагат именно в това – да освободят време за дейности, които никоя машина не може да извърши: да изслушаме клиента, да разберем неговата специфична ситуация, да помислим извън рамката за възможностите, които търси, и да поемем професионална отговорност за съвета си.

Ако една технология ми спести два часа административна работа, бих предпочел тези два часа да ги прекарам в разговор с клиента.

Къде според Вас технологията е безценен помощник и къде човешката преценка остава незаменима?

Технологията винаги ще бъде по-добра от нас в обработката на огромни количества данни и в секундните изчисления. Човекът обаче остава незаменим в разбирането на контекста и емоциите.

Ако един алгоритъм може перфектно да оцени официалните доходи и задълженията на едно семейство, той няма как да знае техните дългосрочни планове, да усети техните скрити притеснения, надежди и лични приоритети.

Алгоритъмът вижда числата. Кредитният посредник вижда историята зад тях. Точно в тази лична връзка и способността да погледнеш отвъд чистата математика се крие истинската стойност на нашата професия.

Като председател на Асоциацията на кредитните посредници в България, какво бихте искали да се промени в сектора през следващите години?

Това може би е най-голямата ми лична професионална цел в момента. Моята визия е през следващите години кредитното посредничество в България да се утвърди като напълно чист, професионален и ценен сектор.

Искам думата „кредитен посредник“ да бъде символ на доверие и сигурност. Когато клиентът чуе това определение, да знае, че срещу него стои човек с подготовка, знания, опит и най-вече с желязна професионална отговорност. Затова в Асоциацията вярваме в налагането на единни стандарти и сертифицирането на служителите на компаниите за финансово консултиране.

Не можем да искаме уважение от обществото и институциите, ако самите ние не сме готови да носим отговорност за качеството на услугата, която предлагаме.

Какво предстои за „Далекс Кредит“ – каква е следващата голяма цел, към която гледате?

Нашата цел е да продължим да растем устойчиво, но без да губим своя характер и идентичност. Искам „Далекс Кредит“ да бъде бранд, разпознаваем с качеството на работата си, а не само с броя на реализираните сделки. Предстои ни да инвестираме в хора, технологии и да оптимизираме процесите си. Едно обаче няма да променяме – личното отношение към клиента. За мен няма смисъл да растем като структура, ако останем безлични като партньор.

Растежът има стойност само тогава, когато качеството на услугата и удовлетвореността на хората растат заедно с него.

Ако някой днес се колебае дали да се довери на Вашата компания, какво бихте искали да му кажете? И на финала – кой е най-важният съвет за финансова култура, който бихте искали всеки човек да запомни?

Бих му казал да дойде при нас и да поговорим. Не е необходимо да ни се доверява предварително. Нека зададе въпросите си, да ни разкаже за ситуацията си и да чуе нашето мнение. Видим ли реална възможност – действаме веднага, открием ли риск или проблем, го посочваме директно. Ако клиентът все още се колебае, бих го посъветвал да се срещне и с други колеги. Възможността за избор е най-важното нещо, преди да вземеш решение.

За мен коректността означава точно това – да застанеш с името и думите си, независимо дали крайният резултат е удобен за теб.

А моят съвет е прост: не вземайте финансово решение, което не разбирате.

Питайте. Сравнявайте. Четете. Мислете не само за днешната месечна вноска, а за това как решението ще се отрази на живота ви през следващите 5, 10 или 15 години.

И ако мога да добавя още нещо лично: мислете и за следващото поколение. Децата са нашето бъдеще. Не е нужно всичко, което правим за тях, да даде резултат веднага. Понякога най-добрата инвестиция е тази, която те ще разберат и оценят много по-късно.

Нашата работа е да им дадем основата, но и свободата сами да градят върху нея.